ตั้งราคายังไงให้โดน

ตลาดของงานฝีมือมีสองกลุ่ม คือ กลุ่มตลาดบน และกลุ่มตลาดทั่วไป

กลุ่มตลาดบน จะเหมือนการเสพงานศิลป์ ไม่มีราคากลาง เพราะชิ้นงานกลุ่มนี้พึงพอใจที่รสนิยม ความสุขผู้ซื้ออยู่ที่การได้ครอบครองสะสม สินค้ามักจะมีความประณีต สวยงาม มีเอกลักษณ์ เป็นกลุ่มที่ผู้ผลิตมือใหม่อาจจะเข้าถึงได้ไม่รวดเร็ว เพราะต้องใช้เวลาในการสร้างชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือจนเป็นที่ยอมรับ แต่หากเข้ากลุ่มนี้ได้.. ทำงานก็จะมีความสุข สนุกและมีกำลังใจในการสร้างผลงานโดยไม่ต้องห่วงรายได้ค่ะ…น่าเข้าเน๊อะ.. ^_^

ตลาดกลุ่มทั่วไป กว้างกว่า แต่การแข่งขันรุนแรงกว่า และมักจะถูกลอกเลียนแบบได้เร็ว เกิดสงครามราคากันมากกว่ากลุ่มตลาดบน อุปสรรคของงานฝีมือที่สำคัญคือ “เวลา” นอกจากความคิดสร้างสรรค์แล้ว งานฝีมือมักจะต้องใช้เวลาในการผลิตงาน การจะทำธุรกิจจากงานฝีมือจึงมองข้ามเรื่องของ “เวลา” ไปไม่ได้เลย

การตั้งราคาเป็นปัจจัยหนึ่งที่มีผลกับการตัดสินใจของลูกค้าในกลุ่มตลาดทั่วไป จะขายเท่าไหร่จึงจะเป็นราคาที่น่าสนใจที่สุดสำหรับผู้ซื้อ และเป็นราคาที่ผู้ผลิตสามารถได้กำไรที่สุด จุดพอดีขึ้นกับความพอใจของแต่ละฝ่าย ไม่มีกำหนดตายตัว แต่ราคาควรคิดกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์จากราคาขาย ไม่ใช่จากราคาทุนตามที่หลายคนเข้าใจ เพราะราคาขายเป็นตัวเลขที่เราใช้สื่อสารกับผู้ซื้อไม่ใช่ราคาทุน การคิดจากราคาขายจะทำให้เราใช้กลยุทธการตลาดมาร่วมได้ง่าย เช่นจัดโปรโมชั่น, มอบส่วนลด หรือแม้กระทั่งเตรียมสำหรับการขายแบบมีตัวแทนจำหน่ายหรือราคาส่ง

ปัจจัยที่เราควรนำมาคิดราคาสินค้าควรรอบคอบ และคาดการณ์เผื่อไว้ล่วงหน้าให้ดี นอกจากจะคิดเฉพาะวัตถุดิบแล้ว ต้องไม่ลืมเวลา, ค่าแรง, การขนส่ง, บรรจุภัณฑ์หีบห่อ ฯลฯ นอกจากนั้นแล้ว ต้องไม่ลืมเปรียบเทียบกับคู่แข่งหรือผู้อื่นที่ขายสินค้าในกลุ่มเดียวกัน เพื่อวางตำแหน่งสินค้าของเราไว้ในจุดที่คิดว่าน่าสนใจที่สุด และกำไรได้เป็นที่พอใจ

หากคุณรักการวาดภาพ วาดการ์ตูน เป็นกราฟฟิคดีไซเนอร์ สนุกกับการปล่อยพลังความคิดสร้างสรรค์ใหม่ๆ นอกจากรับวาดการ์ตูน หรือทำเวปไซค์ คงเป็นการดีมากๆ หากนำดีไซน์มาต่อยอดได้เป็นชิ้นงานต่างๆ เป็น out put อีกทางที่ทำให้ผลิตเป็นสินค้าที่ทุกคนจับต้องได้ง่าย เพราะสามารถนำดีไซน์มาตกแต่ง งานตัดเย็บ แฟชั่น หรือการนำดีไซน์มาตีลายเป็นลายปัก ก็ได้ชิ้นงานที่น่าสนใจมากๆ และสามารถผลิตงานเป็นอาชีพได้ดีทีเดียว เพราะปัจจุบันมีเครื่องจักร มีจักรปัก ฯลฯ มีตัวช่วยใหม่ๆ ในการรองรับให้ได้ชิ้นงานเร็วขึ้น สามารถแก้ปัญหาเรื่องเวลาในการผลิตไปได้มาก และงานก็ได้คุณภาพไม่ออกเป็นเหมือนการเหมาโหล ตอบโจทย์คนรุ่นใหม่ ที่มีไอเดียใหม่ๆ เพราะสามารถผลิตงานในปริมาณขั้นต่ำได้ ควบคุมการผลิตได้ทุกขั้นตอนได้ด้วยตัวเอง สามารถจัดการธุรกิจเบ็ดเสร็จ การคิดราคาที่เหมาะสมเป็นปัจจัยหนึ่งที่อาจจะช่วยดึงดูดให้สินค้าของคุณน่าสนใจ และราคาที่ใช่ จะทำให้การดำเนินกิจการราบรื่นด้วยค่ะ ไม่ใช่เหนื่อยแทบตาย กำไรหายไปหนายยย… หรือบางคนขายดิบขายดี เงินเข้ามากมายอาจจะมองไม่เห็นตอนสุดท้าย เพราะพอสุดท้ายหักลบรายจ่าย..อาจจะช็อค..เหลือเท่านี้เหรอเนี่ย.. ลองมาคิดราคาวิธีนี้ดูค่ะ..

การคิดราคา ใช้ปัจจัย 4+3 มาคำนวณดังนี้

ค่าออกแบบ คิดระยะเวลาที่ทำงาน คำนวณเป็นค่าแรงคนออกแบบ แล้วลองเฉลี่ยกับจำนวนสินค้าที่ผลิต เพื่อดูว่าแต่ละชิ้นควรมีทุนแฝงสำหรับงานออกแบบเท่าไหร่
ค่าวัตถุดิบ หรือวัสดุที่ใช้ในการทำชิ้นงาน ควรคิดรวมส่วนที่เผื่อการสูญเสียในการผลิตไว้ด้วย
ค่าแรงงานผลิต ทั้งที่ต้องผลิตเอง และที่ต้องส่งให้คนอื่นผลิตให้
ค่าบรรจุภัณฑ์หีบห่อ
ค่าส่ง ในส่วนของค่าส่งจะรวมเป็นต้นทุนหรือไม่ขึ้นกับกลไกการตลาดของคุณ คุณอาจจะรวมในราคาสินค้าเพื่อใช้โฆษณาว่าจัดส่งฟรี หรืออาจจะแยกค่าส่งหากคุณคิดว่าแยกค่าส่งแล้วราคาดูน่าสนใจกว่า
ต้องคิดเผื่อสำหรับขายราคาส่งหรือไม่ การมีจุดขายหลายช่องทาง จะทำให้การขายเติบโตเร็วกว่ามากค่ะ แต่นั่นคือคุณต้องเผื่อราคาไว้สำหรับส่วนลดให้กับตัวแทนหรือที่เรียกว่าราคาส่ง เปอร์เซนต์กำไรก็ต้องเผื่อไว้มากขึ้น เพื่อมอบส่วนลดให้คู่ค้าเติบโตได้พร้อมกับเราค่ะ
การทำธุรกิจให้ได้ผลดี จำเป็นต้องมีการตลาดและการโฆษณาประชาสัมพันธ์ ควรมีการเผื่อค่าใช้จ่ายในการทำตลาดเสมอ ค่าใช้จ่ายเหล่านี้เป็นค่าใช้จ่ายแฝงที่เราต้องเตรียม อาจจะเผื่อไว้ประมาณ 10% เพื่อใช้การทำการตลาดและโฆษณาค่ะ แม้แต่การขายในเฟสบุ๊ค ยังต้องเสียค่าโฆษณาเลยคิดดู๊ (เสียงสู๊ง)
ทีนี้ลองคิดคร่าวๆ สำหรับเปอร์เซนต์ที่เราต้องใช้นะคะ หากต้องการทำธุรกิจให้ได้กำไร 30% เผื่อส่วนลด 10% การตลาด 10% จะเห็นว่าการตั้งราคาที่ทำให้เราก้าวต่อไปได้ ควรไม่ต่ำกว่า 50%

ตัวอย่างการคำนวณ: ตัวอย่างเช่น ต้องการทำกระเป๋าเท่ๆ ในดีไซน์ที่คุณครีเอทเอง สมมติว่าต้องการทำ 30 ใบ ต้นทุนอาจจะคำนวณดังนี้

ออกแบบ ใช้เวลา 1 วัน คิด 1,000 บาท เฉลี่ยทุนออกแบบ 1000/30 = 34 บาท/ชิ้น
วัสดุที่ใช้ในการผลิต เช่น ผ้า, ซิป, กระดุมตกแต่ง, ผ้ากาว, ด้าย ฯลฯ คำนวณจากที่ใช้จริง เช่น ผ้าที่ใช้คำนวณว่าใช้ 5.1 เมตร เวลาซื้อจริง ร้านตัดขายที่ 5.5 เมตรเป็นต้น ก็ต้องใช้ 5.5 เมตรในการคำนวณค่ะ (สมมติว่ารวมแล้วส่วนนี้ได้ 50 บาทต่อชิ้น)
ค่าแรงในการผลิต เช่น จ้างเย็บใบละ 60 บาท ค่าจ้างปักผ้าตามดีไซน์ของเรา ชิ้นละ 80 บาท
ค่าบรรจุภัณฑ์ หากต้องการแพคเกจจิ้งที่ดูสวยงาม ต้องมีกล่องบรรจุ สมมติว่าชิ้นตัวอย่างนี้ ค่าซื้อกล่องรวมกระดาษขาวบางในการแพค เป็นเงิน 20 บาท
ค่าจัดส่ง สมมติว่าตัวอย่างชิ้นนี้แยกค่าส่งไม่รวมในราคาขาย

ดังนั้น การคำนวณต้นทุนจะ = 34+50+60+80+20 = 244 บาท
คำนวณเปอร์เซ็นต์กำไรจากราคาขาย นั่นคือ

หากคุณคิดว่าต้องการกำไร 30% เพื่อผลิตอย่างเดียวแค่นั้น ลองดูผลลัพธ์นะคะ
ต้นทุน 70 บาท ราคาขายคือ 100 บาท
ต้นทุน 244 บาท ราคาขายคือ 100×244 / 70 = 349 บาท (กำไร 105 บาท)
ดูเหมือนเยอะนะคะ แต่..ในการขายมีการจ่ายโฆษณาไหม..มีการมอบส่วนลดให้ลูกค้าไหม.. มีการจ้างคนรับออเดอร์, จ้างคนมาช่วยขาย ช่วยแพคไหมคะ ค่าเช่าร้านเช่าบ้านมีไหมคะ ดังนั้นตัวเลขตั้งต้น 30% ดูเหมือนเยอะ แต่หากคิดรายจ่ายแฝงแล้วอาจจะเหลือนิดเดียวก็เป็นได้ค่ะ

ในชีวิตจริง...การค้าขายมักจะมีการถูกต่อรอง ขอส่วนลด ขอโน่นนี่เพิ่ม ขอแถม ฯลฯ และอย่าลืมว่าหากคุณต้องการขายส่งผ่านตัวแทนด้วย เปอร์เซ็นต์กำไรของคุณก็จะถูกแบ่งให้กับตัวแทนเช่นกัน และหากคุณจัดรายการโปรโมชั่นลดราคาสินค้า เปอร์เซ็นต์กำไรของคุณก็จะถูกลดทอนลงไปอีกค่ะ การตั้งราคาก็จะอยู่ที่ว่าคุณต้องการกำไรกี่เปอร์เซ็นต์ และต้องการให้ตัวแทนกี่เปอร์เซ็นต์ จะเห็นว่าการตั้งราคาโดยราคาปลายทางเป็นเกณฑ์เราจะควบคุมตัวเลขได้ง่ายกว่า ตัวอย่างเช่น แบบขั้นต่ำสุดแบบที่ตัวแทนไม่ตื่นเต้น คือได้รับผลตอบแทน 20% ในส่วนของผู้ผลิต อาจจะลดเปอร์เซ็นต์กำไรเหลือ 20% จะเห็นว่า เราต้องมีเปอร์เซ็นต์กำไร 40% จากราคาขาย เพื่อให้สามารถแบ่งกำไรกันได้ฝ่ายละ 20% แต่การตลาดและการโฆษณาประชาสัมพันธ์ก็ต้องใช้จ่าย ดังนั้น 50% ของกำไร มักจะเป็นขีดมาตรฐานล่างสุดที่ผู้ผลิตควรจะตั้งไว้ (ผู้ผลิต 20% + ตัวแทน 20% + การตลาด10%) ในบางธุรกิจ ที่มีการแข่งขันกันดุเดือด ต้องทำการตลาดหนักๆ เช่น ธุรกิจเครื่องสำอางค์ อาจจะต้องเผื่อกำไรไปถึง 100-300% เรามาตั้งต้นต่ำสุดที่ 50%

ต้นทุน 50 บาท ต้องการกำไร 50% ต้องตั้งราคาขาย 100 บาท

ต้นทุน 244 บาท จึงต้องตั้งราคาขาย = 100×244 / 50 = 488 บาท (ไม่รวมค่าส่ง)

ดังนั้น ถ้าขายปลีกเอง คุณได้กำไร 40% (หักการตลาด 10%) (เป็นจำนวนเงิน = 195.20 บาท)

แต่ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย คุณได้กำไร 20% (เป็นจำนวนเงิน = 92.60 บาท)

หากต้องการกำไร 50% คำนวณง่ายๆ คือ ราคาทุน คูณ 2 ค่ะ หลายคนเข้าใจว่า การคูณสองคือกำไร 100% แต่ความจริงคือกำไร 50% ค่ะ ลองนึกถึงพนักงานขายค่ะ เวลาเขาสอบถามว่าหนูขายแล้วได้กี่เปอร์เซนต์คะ … นั่นคือเปอร์เซนต์จากราคาขายค่ะ หรือลูกค้าถามว่าลดได้กี่เปอร์เซนต์คะ .. นั่นคือเปอร์เซนต์จากราคาขายเช่นกันค่ะ ดังนั้นถ้าเจ้าของสินค้าอยากรู้เองว่าขายแล้วได้กี่เปอร์เซนต์ ควรที่จะคำนวณจากราคาขายใช่ไหมคะ เพราะผลการคำนวณต่างกันมากค่ะ หากคำนวณกำไรจากคนละพื้นฐาน เราอาจจะไม่ทราบเลยว่า เรากำลังขาดทุนหรือกำไรกันแน่ ยิ่งในช่วงขายดีมากๆ เงินหมุนเข้ามามาก เราจะไม่ทราบเลยว่าจริงๆ อาจจะขาดทุนไปแล้วนะคะ

ราคาถูก ไม่ใช่เป็นสิ่งได้เปรียบเสมอไปนะคะ การออกแบบและคุณภาพจะเป็นตัวยกระดับคุณค่าสินค้าของคุณให้อยู่ตำแหน่งสูงและได้ราคา แต่ถ้าคุณลอกเลียนแบบ คุณจะอยู่ตลาดล่างท่ามกลางสงครามราคา การออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์ไม่เหมือนใคร เลียนแบบยาก เป็นที่จดจำ เป็นที่โดนใจตลาด เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดค่ะ คิดราคาให้รอบคอบ มั่นใจแล้ว สนุกกับการออกแบบโลด ลุยผลิตได้เลยค่ะ เชียร์ๆ นะค๊า…จุ๊บๆ..